Về phía doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ , việc tuyển dụng, tổ chức đào tạo,
quản lý đội ngũ đại lý của từng công ty có những định hướng và chiến lược
riêng. Trong khi các đồng nghiệp của họ ở đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chưa
được đào tạo bài bản, trình độ chuyên môn chưa cao , chỉ đáp ứng được những
nhu cầu bảo hiểm thông dụng, đơn giản của khách hàng thì ở lĩnh vực nhân
thọ,lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ lại được tiếp cận và trang bị nhiều kiến
thức, kinh nghiệm chuyên môn, công nghệ thông tin… của công nghệ bảo hiểm
hiện đại thuộc những tập đoàn tài chính khổng lồ. Do đó, lợi thế hay cơ may hội
nhập với nghề của từng đại lý thuộc sự sở hữu công ty trở nên khác biệt.
Lực lượng đại lý bắt đầu xuất hiện sự phân hóa rõ nét, sự phân hóa xảy ra giữa
những nhóm nghề (nhân thọ hay phi nhân thọ), mức độ chuyên nghiệp, mức độ
đầu tư cá nhân, thu nhập,… Điều này khẳng định thị trường bảo hiểm Việt Nam:
không những phát triển về mặt số lượng (có nhiều công ty, nhiều sản phẩm) mà
còn phát triển về chất lượng, trong đó yếu tố chuyên nghiệp của lực lượng phân
phối cũng là một thuộc tính chất lượng sản phẩm. Nó mang tính chất quyết định
cho sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp bảo hiểm của chính đại lý. Điều này
khẳng định nhu cầu thị trường đã nâng cao rất nhiều từ chỗ cần dịch vụ tài chính
chất lượng cao đến đòi hỏi người cung cấp hoặc phân phối sản phẩm đó phải đạt
trình độ tương ứng.
1.2. Khái niêm và phân loại
1.2.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ
Cũng giống như khái niệm về đại lý bảo hiểm nói chung, thì đại lý bảo hiểm
nhân thọ cũng được quy dịnh tại các các điều khoản của luật pháp.
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở
hợp đồng đại lý
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm (ĐLBH ) là người làm việc cho
Doanh nghiệp Bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho
người mua
Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “ĐLBH nhân thọ là tổ chức, cá
nhân được Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ ủy quyền trên cơ sở hợp đồng
ĐLBH để thực hiện hoạt động ĐLBH theo quy định của Luật này và các quy
định khác của pháp luật có liên quan " (Điều 84, chương IV).Hoạt động đại lý là
phương thức bán bảo hiểm theo dó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết
các HĐBH giữa Doanh nghiệp Bảo hiểm và người mua bảo hiểm theo ủy quyền
của Doanh nghiệp Bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng
bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là những người được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH
nhân thọ và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì
quyền lợi của Doanh nghiệp Bảo hiểm. Đại lý có thể là các tổ chức ngân hàng
hay luật sư. Những tổ chức này làm ĐLBH rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với
nhiều khách hàng; đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng
của ho. Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên
trách.
Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh
nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi những
thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hang thực tế và tiềm năng.
Sản phẩm bảo hiểm là một loại hình sản phẩm dịch vụ vô hình và do tính chất
nghề nghiệp là “Thực hiện một giao dịch được uỷ quyền” nên công việc của
người đại lý mang tính độc lập cao. Người đại lý có thể chủ động và linh hoạt
trong mọi giao dịch của mình, có quyền đánh giá rủi ro của khách hàng và quyết
định cung cấp dịch vụ hay không. Cũng chính yếu tố nhận được sự ủy quyền
cung cấp dịch vụ tài chính cho khách hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm nên chịu
trách nhiệm của ngượ đại lý độc lập với trách nhiệm của công ty bảo hiểm. Đại
lý phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của mình trong giao dịch.
1.2.2 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Có rất nhiều căn cứ để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ:
+ Căn cứ vào tư cách pháp lý gồm:
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ là cá nhân
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ là tổ chức
(được quy định tại điều 86 Luật KDBH)
+ Căn cứ vào nhiệm vụ thực hiện gồm:
- Đại lý BHNT giới thiệu dịch vụ (đại lý khai thác): đây là đại lý chuyên tham
gia vào quá trình khai thác khách hàng, trực tiếp giới thiệu, tư vấn và chào bán
các sản phẩm bảo hiểm của công ty, doanh nghiệp bảo hiểm.Họ chỉ thu phí của
một số hợp đồng nhất định
- Đại lý BHNT chuyên thu phí: đây là đại lý chuyên thực hiện việc thu phí của
khách hàng, không tham gia vào việc tư vấn và chào bán sản phẩm bảo hiểm
-> Cách phân loại này đảm bảo cho các đại lý có chuyên môn nghiệp vụ cao,
tận dung được trìng độ và kinh nghiệp của đại lý trong quá trinhg làm việc từ đó
nâng cao được hiệu quả làm việc tuy nhiên khó có thể đáp ứng được nhu cầu tư
vấn của khách hàng do mỗi loại đại lý lại làm một chức năng riêng.
+ Căn cứ vào trình độ chuyên môn gồm:
- Đại lý BHNT học việc: là tuyển viên có đủ các điều kiện làm đại lý của
BHNT, được công ty BHNT tuyển dụng và đã ký kết hợp đồng đại lý BHNT
- Đại lý BHNT chính thức:là đại lý đáp ứng được đồng thời các tiêu chuẩn
sau:
* Có thâm niên làm việc cho công ty từ 2 năm trở lên,
* Đã qua chương trình đào tạo và được cấp chứng chỉ,
* Có thành tích hoạt động trong 12 tháng liên tiếp gần nhất.
->Cách này giúp công ty có chính sách hợp lý với từng loại đại lý
+ Căn cứ vào thời gian hoạt động gồm:
- Đại lý BHNT chuyên nghiệp: là đại lý chuyên làm việc cho các công ty
BHNT và đây là công việc chính của họ, ngoài làm đại lý họ không làm thêm
công việc nào cả.
- Đại lý BHNT bán chuyên nghiệp: là những đại lý làm bán thời gian để
tăng thêm thu nhập nhờ khoản thù lao mà công ty, doanh nghiệp BHNT trả.
Ngoài công việc này họ còn làm những công việc khác. Họ không thuộc tổ chức
của một phòng khai thác BHNT của một địa điểm cụ thể cố định nào.
- Công tác viên: là những người mà công ty không trực tiếp tổ chức quản
lý, họ giới thiệu tìm kiếm khách hàng cho công ty và hưởng hoa hồng.
-> Đây là cách phân loại khá phổ biến mà các công ty, doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ sử dụng. Cách này giúp công ty có chế độ, chính sách hợp lý đối với
từng loại đại lý để khuyến khích đại lý hoạt động gắn bó lâu dài với công việc.
+ Căn cứ vào phạm vi, quyền hạn thì gồm:
- Đại lý BHNT toàn quyền: là đại lý có quyền hạn rộng nhất, đảm nhận
mọi công việc của đại lý, tham gia về các chính sách sản phẩm của công ty, có
quyền đưa ra ý kiến nhận xét của mình về việc thiết kế các sản phẩm BHNT
- Đại lý BHNT ủy quyền: là đại lý hoạt động trên một lĩnh vực nhưng dưới
sự ủy quyền của công ty BHNT
- Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số lượng đại lý
nhất định trong công ty.
+ Căn cứ vào mối quan hệ kinh tế có:
- Đại lý hoa hồng: là đại lý có thể hoạt động cho nhiều công ty,doanh
nghiệp bảo hiểm khác nhau và được hưởng hoa hồng theo doanh thu bán.
- Đại lý độc quyền: là đại lý chỉ bán sản phẩm BHNT cho một công ty
BHNT nhất định.
1.3.Vai trò của đại lý
+Đối với Doanh nghiệp Bảo hiểm : đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất,
giúp Doanh nghiệp Bảo hiểm bán sản phẩm.Thông qua bán hàng, đại lý giải
thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa cần biết hoặc chưa rõ về sản
phẩm cũng như thương hiệu của Doanh nghiệp Bảo hiểm .
Đại lý cũng là người trực tiếp nhận thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ
phía khách hàng.Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với DNBH về các vấn đề
chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực tế, giúp
DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh.
+ Đối với khách hàng: đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay
vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Như
vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.
+ Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự
đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có
trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, ĐLBH còn
góp phần đảm bảo an toàn xã hội.
1.4. Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ
+ Bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Đây là nhiệm vụ chính và quan trọng
nhất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Hầu hết các đại lý bảo hiểm nhân thọ đều
phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản
phẩm và dịch vụ do DNBH nhân thọ cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công
hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục những người khác, vào sự
nhanh nhẹn,năng động của đại lý. Các phương pháp thường được áp dụng là
quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về DNBH và
các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp
+ Ký kết hợp đồng. Sau quá trình phân tích đánh giá rủi ro, tư vấn và thuyết
phục được khách hàng tham gia bảo hiểm ĐLBH phải cung cấp cho họ đơn bảo
hiểm, HĐBH hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm.Đại lý có thể sử dụng mẫu đơn
HĐBH in sẵn dể cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gủi lại cho
doanh nghiệp bảo hiểm
+ Chăm sóc khách hàng: Đây là một nhiệm vụ quan trọng của đại lý. Khi bán
đuợc sản phẩm thì đại lý BHNT phải tiếp tục thực hiện những dịch vụ chăm sóc
khách hàng sau bán
+ Một số nhiệm vụ khác như: thu phí bảo hiểm,cấp biên lai giấy tờ theo sự ủy
quyền của doanh nghiệp bảo hiểm; hoặc thuyết phục khách hàng tái tục hợp
đồng bảo hiểm
1.5 Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý
1.5.1. Trách nhiệm của đại lý Bảo hiểm nhân thọ
+ Đối với khách hàng đại lý phải đảm bảo các trách nhiệm sau đây:
-Phải đặt quyền lợi của khách hàng lên trên hết
- Trình bày giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng
-Hướng dẫn khách hàng làm thủ tục tham gia HĐBH
-Thu phí bảo hiểm:đại lý phải có trách nhiệm thu phí bảo hiểm của khách hàng
đúng và đủ không có sự chiếm dụng phí bảo hiểm
-Giao hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng
-Bảo mật thông tin cho khách hàng
-Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi
cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiêm;
+ Đối với công ty, doanh nghiệp bảo hiểm thì đại lý phải đảm bảo các trách
nhiệm sau đây:
-Phải trung thành với công ty, doanh nghiệp bảo hiểm
-Phải bảo mật thông tin của công ty, không được tiết lộ các thông tin liên quan
đến bí mật kinh doanh của công ty ra bên ngoài.
-Thực hiện đúng nội quy làm việc của công ty
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng
đại lý với Doanh nghiệp Bảo hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện
nhiệm vụ mà Doanh nghiệp Bảo hiểm giao cho.
-Không được đồng thời làm đại lý cho Doanh nghiệp Bảo hiểm khác nếu không
được sự chấp thuận bằng văn bản của Doanh nghiệp Bảo hiểm mà mình đang
làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều nay);
-Nộp phí bảo hiểm về Doanh nghiệp Bảo hiểm trong giới hạn thời gian cho
phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của Doanh nghiệp Bảo hiểm, thực
hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thôgn tin theo quy định;
- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai
báo chi tiết về tình trạng của các HĐBH mà mình quản lý (nếu có);
Luật KDBH Việt Nam quy định về trách nhiệm của ĐLBH như sau: “Trong
trường hợp ĐLBH vi phạm hoạt động đại lý bảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền,
lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì DNBH vẫn phải chịu trách nhiệm
về hoạt động bảo hiểm do ĐLBH thu xếp giao kết; ĐLBH có trách nhiệm bồi
hoàn cho Doanh nghiệp Bảo hiểm các khoản tiền mà Doanh nghiệp Bảo hiểm đã
bồi thường cho người được bảo hiểm” (Điều 88, mục 1. chươngIV).
Các Doanh nghiệp Bảo hiểm thường nghiêm cấm đại lý có các hành vi sau
đây:
- Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của Doanh
nghiệp Bảo hiểm , điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyện, lợi
ích hợp pháp của bên mua bảo hiêm;
-Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên quan đến
hợp đồng bảo hiểm; xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trung thực hoặc
không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm;
- Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên
mua bảo hiểm;
- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc,
đe dọa nhân viên hoặc khách hàng của Doanh nghiệp Bảo hiểm , đại lý bảo
hiểm, Doanh nghiệp MGBH khác;
- Khuyến khích khách hàng dưới hình thức bầt hợp pháp như: Hứa hẹn giảm
phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà Doanh nghiệp Bảo
hiểm không cung cấp cho khách hàng;
-Xúi giục bên mua bảo hiẻm hủy bỏ HĐBH hiện có để mua HĐBH mới.
1.5.2. Quyền lợi của đại lý bảo hiểm
Các quyền lợi chủ yếu của ĐLBH bao gồm:
+ Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp Bảo hiểm thích
hợp theo đúng các quy định của pháp luật;
+ Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của Doanh nghiệp Bảo hiểm có
quyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng nâng
cao trình độ về bào hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian học nghề, đại lý
có thể được hưởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của Doanh nghiệp Bảo
hiểm ;
+ Được Doanh nghiệp Bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp
thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt động… để
hoàn thành nhiệm vụ của mình;
+ Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc.Các đại lý độc lập
thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của
Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể được nhận tiền thù lao thông qua tiền lương hoặc
kết hợp giữa tiền lương với hoa hồng phí.
Có hai hình thức hoa hồng phí:
- Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh
thu phí bảo hiểm. Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thường nhỏ hơn
so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen biết nên đại
lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới.
- Hoa hồng phí không cố định (còn gọi là hoa hồng phí theo lãi hoặc hoa
hồng hưởng thêm): khoản hoa hồng này được tính dựa trên tỷ lệ tổn thất hoặc
mức tăng doanh thu phí các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp. Nếu tỷ lệ tổn
thất thấp hoặc mức tăng doanh thu phí cao thì tỷ lệ hoa hồng này sẽ cao và
ngược lại. Các Doanh nghiệp Bảo hiểm sử dụng loại hoa hồng này để khuyến
khích đại lý khai thác được nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao và rủi ro thấp
hơn.
+ Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả
họat động tốt, tinh thần trách nhiệm cao.Đồng thời được hưởng quyền lợi như
các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: chế độ phúc lợi, tham gia
sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục
thể thao…
+ Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu Doanh nghiệp
Bảo hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng
đại lý hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý …
1.6 Đặc điểm công việc của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ
Như ta đã biết ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm
cũng có những đặc điểm giống với các sản phẩm dịch vụ khác như tính vô hình,
không thể tách rời không thể cất trữ không đồng nhất, không được bảo hộ bản
quyền.Ngoài ra sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng như là sản
phẩm không mong đợi, là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngược, là sản
phẩm có hiệu quả xê dịch. Chính nhờ có những đặc điểm như vậy mà sản phẩm
bảo hiểm được coi là sản phẩm dịch vụ đặc biệt. Do đó công việc của người bán
sản phẩm bảo hiểm nói chung và của người đại lý nói riêng cũng có những đặc
điểm, yêu cầu cao hơn so với những nguời làm trong các ngành dịch vụ khác. Cụ
thể công việc của người đại lý bảo hiểm có những đặc điểm sau:
+ Đại lý bảo hiểm bán sản phẩm vô hình: Công việc của người đại lý bảo hiểm
về cơ bản cũng như những người bán hàng khác nhưng do đặc điểm của loại
hình hàng hóa là các sản phẩm bảo hiểm nên công việc này đòi hỏi tính chuyên
nghiệp, yêu cầu cao hơn các công việc bán hàng khác.Khi mua bảo hiểm, mặc dù
khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình đó là giấy tờ có in biểu tượng của
doanh nghiệp bảo hiểm, tên sản phẩm, những nội dung thỏa thuận nhưng bên
mua bảo hiểm- khách hàng không dễ dàng cảm nhận được những đặc điểm như
chất lượng, độ bền cũng như những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm mang lại.Tính
vô hình làm cho sản phẩm bảo hiểm khó được tiêu thụ hơn và khó nhận thấy sự
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét