Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhất.
Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu
khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị
trường. Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốt
nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị
trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường
mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong
tương lai.
Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì
uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị
trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần
thiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ
về số lượng.
Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được
các thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động
bán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu về
sản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua
bán hàng chúng ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản
phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách
hàng đểt từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh
doanh, chính sách thị trường.
Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về
chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ
trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản
phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là Doanh
nghiệp đã thành công trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồng
thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanh
nghiệp trên thị trường.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.2 Nội dung của bán hàng
1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường
a)Khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiều
nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.
Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bán
hàng hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quá
trình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định
giá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian
nhất định.
Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sản phẩm.
Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môi trường văn
hoá, điều kiện tự nhiên. từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo của thị
trường và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệp thương mại
có thể hiể thị trường của Doanh nghiệp thương mại là những Khách hàng tiềm
năng và một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp với khả năng của
mình có thể cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu đó.
b.Nội dung nghiên cứu thị trường
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nên
thị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
+ Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá
và cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường
trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá nhất định là
quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng
hoặc đơn vị tiêu dùng. Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng
thanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá
ra thị trường của Doanh nghiệp.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập khẩu bao
nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các tiềm năng
khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa
ra thị trường.
+ Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu
giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thể
ước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết
định khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Ngoài ra
còn nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho
phép tự do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh
hoặc cấm kinh doanh.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường. Thương trường là chiến
trường vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu về các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp
xúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối
thủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiến
lược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị trường.
1.1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp
a. Khái niệm về nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảo
đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chất
lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách
thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được nhiệm
vụ cơ bản đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng.
Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ
cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua
được trong kỳ kế hoạch.
b. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh
-Vị trí của công tác tạo nguồn
Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu cho
nghiệp vụ lưu thông ( T – H ). Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng hoặc
mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lưu
kho cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng
kém chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhận dẫn
đến thu không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản. Điều này
chứng tỏ khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng đến
các khâu khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả
kinh doanh.
-Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh.
Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh.
Nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh
được.
* Tạo nguồn mua hàng đúng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc
độ chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lưu kho giảm, bảo đảm cung
ứng hàng kịp thời, đầy đủ, đúng nhu cầu. Do đó nó góp phần bảo đảm cho
doanh nghiệp bán được nhiều hàng, chi phí thấp và tạo được uy tín với khách
hàng. đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế
của mình trên thị trường.
* Tạo nguồn và mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn, hạn chế sự bấp bênh, đặc biệt
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hạn chế được sự thừa, thiếu, ứ đọng hàng hoá. Vừa gây khó khăn cho khâu dự
trữ và bán hàng vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp.
* Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn
nhanh, Có tiền đẻ chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khác của Doanh
nghiệp.
1.1.2.3 Xác định kênh bán,hình thức bán
kênh bán là việc thiết lập và việc sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Từ sản
xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể đi qua các kênh phân phối khác nhau,nó
phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất, của sản phẩm và các điêu
kiện vận chuyển ,bảo quản v.v Chúng ta có thể xem xét các kênh bán hàng
sau:
-Người tiêu dùng mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà nhâp
khẩu.Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh,giảm
được chi phí lưu thông,quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
-Hàng hóa đến người tiêu dùng phải qua môt khâu trung gian là người
bán lẻ.Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hóa cũng được
lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu giảm đượcc khâu bán lẻ
-Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian-bán buôn và
bán lẻ.Kênh này hàng hóa đén với người tiêu dung phải qua nhiều khâu trung
gian,từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa,tạo
điêu kiên đẻ phát triển sản xuất,mở rông thị trường,sử dung có hiêu quả tài
sản và vốn.
-Hàng hóa đến người tiêu dùng cũng phải qua nhiều khâu trung gian và
phải qua môi giới.Người môi giới cung cấp các thông tin cần thiết cho bên mua
hoặc bên bán,người môi giới hoạt động rất năng động giữa người mua và người
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
bán.
Trong hoạt động kinh doanh,người mua cũng như người bán có quyền
lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với
điều kiên của mình.Các hình thức và phương thức bán hàng sau:
xét theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.Bán buôn là
hàng hóa được bán với khối lượng lớn,thường là bán theo hợp đồng và thanh
toán không bàng tiền mặt.Kêt thúc quá trình buôn bán hàng hóa vẫn nằm
trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ
lẻ của người tiêu dùng,đáp ứng nhu cầu kịp tời của khách hàng,thanh toán
ngay.
1.1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện
pháp bán hàng
Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược
và kế hoăch bán hàng của doanh nghiệp.Một số chính sách quan trọng như:
Chiến lược sản phẩm là xác định mặt hàng, chủng loại đưa vào kinh
doanh trên thị trường,doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù
hợp với nhu cầu của thị trường và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Có
như vậy chúng ta mới bán được hàng, thu được lợi nhuận nhằm tồn tai và phát
triển trên thương trường.Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú trọng tới cơ cấu
sản phẩm, đua vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ mới để giúp doanh
nghiệp tồn tại trong cạnh tranh,giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh.
Chiến lược giá cả ảnh hương lớn đến khối lượng bán tác động trực tiếp
đếnh hành vi mua hàng cua khách hàng,tác động trực tiếp đến khối lượng bán
và lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ
thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh.
Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đảm bảo quá trình phân
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phối hang hoá phải xác định một cách đày đủ và chi tiết hàng hoá bán ra theo
các kế hoạch đã lập ra,trên cơ sở đó tính toán và cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh
nghiệp.
1.1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng
Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng
nhằm cung cấp các thông tin đến với khách hàng,giúp họ hiểu rõ về sản
phẩm,lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phâm của công ty.Những
kĩ thuật thưòng được áp dụng trong kinh doanh:
+Bán có tưởng
+thực hiện giảm giá
+tổ chức trò chơi có thưởng
+khuyến khích mua thử va co quà tặng kèm theo
Như vậy các hoạt động hỗ trợ bán là hoạt động của người bán để tác
động vào tâm lý khách hàng tạo ra sự thu hút chú ý của khách hàng tới sự chú
ý của khách hàng tới
1.1.3C.ác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcủa các Doanh
1.1.3.1 .Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
Môi trường chính trị, pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp. Nền kinh tế
thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên
thế giới. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt
động cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đối
đồng bộ để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các Doanh
nghiêpj cần phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật. Ở
Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm:
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới.
Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lực
thi hành.
Môi trường cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh
một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết và
tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mình
kinh doanh. Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sản
phẩm dịch vụ của mình. Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thị
trường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình. Chúng ta phải nắm bắt được
chất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sử
dụng để kinh doanh. Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình,
biết ta trăm trận, trăm thắng”.
Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng
ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoàn
thiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả. Muốn vậy
chúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn cho
doanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thị
trường những sản phẩm, dịch vụ mới. Chỉ có như thế doanh nghiệp của mình
mới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường.
Môi trường địa lý – sinh thái
Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiên
cứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xem
xét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh.
Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnh
hưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinh
thái cần lưu ý:
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Vị trí địa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung dân cư,
trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sự chú ý
của khách hàng.
Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu dùng
trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng của khách
hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm
Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mối
quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí
hậu.
1.1.3.2 Tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh
được, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể
kiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai
thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.
Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu
tố cơ bản sau:
1.1.3.3 Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện
qua các chỉ tiêu:_
-Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ
đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến
quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác
-Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả
năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét